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陜西省太白山國(guó)家森林公園企劃案
作者：佚名 時(shí)間：2004-4-7 字體：[大] [中] [小]
綜 述
當(dāng)今，以旅游帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，已成為我國(guó)拉動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要因素。陜西作為全國(guó)旅游大省，豐富的旅游資源卻未被很好的開發(fā)利用，大部分國(guó)內(nèi)外游客只知到兵馬俑、大雁塔等較為古老的文物景觀，卻對(duì)陜西境內(nèi)大量的自然風(fēng)光、神秘的人文景觀不甚了解.
太白山地理?xiàng)l件極為獨(dú)特，自古以來就被人們披上了神秘的色彩。
森林植被獨(dú)具特色；生物資源豐富珍奇；地形地貌奇特險(xiǎn)峻；溫泉資源得天獨(dú)厚。更為中外科學(xué)家和文學(xué)家向往，被譽(yù)為“綠色明珠”。
但是太白山對(duì)外的知名度幾乎沒有，除了陜西及周邊地區(qū)對(duì)其有一定的了解，其他省份的消費(fèi)人群根本不為所知，這在很大程度上抑制了太白山的發(fā)展。只有通過詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，做出周密完善的整合營(yíng)銷計(jì)劃，層層跟進(jìn)實(shí)施，并組織創(chuàng)意新奇獨(dú)特的系列活動(dòng)，才能使消費(fèi)人群從認(rèn)識(shí)太白山，到深深地被其吸引，直到美麗神奇的太白山成為世界著名的旅游熱點(diǎn)！
第一章 現(xiàn)狀分析
隨著現(xiàn)代人的工作壓力越來越大，節(jié)假日延長(zhǎng)，參加森林旅游，享受回歸自然、輕松愜意的生活，極受大眾歡迎。旅游渡假山莊在各地如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，并且開發(fā)了眾多森林公園，僅在陜西境內(nèi)就有朱雀森林公園、戶縣太平森林公園、天臺(tái)山森林公園、黑河森林公園、王順山森林公園等等。全國(guó)范圍內(nèi)的森林公園更是多不勝數(shù)，如非常知名的九寨溝、黃山、桂林、峨眉山等等。
二、太白山的優(yōu)劣勢(shì)：
1、優(yōu)勢(shì)：
1991年6月中共中央政治局常委李瑞環(huán)同志來公園視察后指出：“在我國(guó)長(zhǎng)江以北，氣勢(shì)如此之大，景色如此之美，科研價(jià)值如此之高，離大城市如此之近的自然景觀實(shí)屬罕見�！� 總結(jié)其優(yōu)勢(shì)，有以下幾點(diǎn)：
西部的原始森林
太白山國(guó)家森林公園以森林景觀為主，蒼山奇峰為骨架，清溪碧潭為脈搏，文物古跡點(diǎn)綴其間，構(gòu)成一幅風(fēng)格獨(dú)特的生動(dòng)畫卷。公園面積2949公頃，海拔高度從620米到3511米，是我國(guó)海拔最高的森林公園。在這個(gè)范圍內(nèi)，分布了地球上數(shù)千公里范圍內(nèi)才有的氣候帶、7個(gè)植物亞帶、15個(gè)植被群系再內(nèi)的植被垂直分布帶譜。從下到上依次分為松櫟類、樺木、冷杉、落葉松和高山灌叢景觀林等五個(gè)景觀林帶，界限清晰，色調(diào)鮮明。
豐富的動(dòng)植物資源
太白山森林公園生物種類繁多，素有“亞洲天然植物園”、“中國(guó)天然動(dòng)物園”之稱。園內(nèi)共有種子植物1850種；屬國(guó)家二級(jí)保護(hù)植物有9種；三級(jí)保護(hù)樹種有11種。太白山是是珍禽異獸的天然樂園，園內(nèi)有森林動(dòng)物、昆蟲1690余種，其中屬國(guó)家一類保護(hù)動(dòng)物的有金絲猴、大熊貓、羚牛等3種；二類保護(hù)動(dòng)物有7種。
神秘的人文景觀
太白山是秦嶺山脈的主峰，海拔3767米，是我國(guó)西北地區(qū)的最高峰（比西岳華山海拔2160米還高）。“太白積雪六月天”的奇景被譽(yù)關(guān)中八景之一，自古而來流傳已久，為眾多文人墨客所鐘愛。太白山高山區(qū)至今還保留著完整的、千姿百態(tài)的第四紀(jì)冰川遺跡。一個(gè)個(gè)高山湖泊，碧波蕩漾，古人及當(dāng)?shù)厝硕挤Q為“神湖”，實(shí)則為“冰蝕湖”。這些冰蝕湖自古就有“太白池光”、“高山明珠”之稱，被列為太白八景之一。俗語云：山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。體現(xiàn)太白山風(fēng)景名勝的文化精神，山有了傳說才能顯得神奇，因此若能將太白景區(qū)的旅游文化資源開發(fā)，其前景不可限量。
2、劣勢(shì)
旅游大環(huán)境
陜西的旅游大環(huán)境沒有形成良性循環(huán)，對(duì)于“開發(fā)環(huán)境旅游，樹立陜西形象”這一概念，并沒有深切的認(rèn)識(shí)，在一定程度上抑制了太白山旅游業(yè)的發(fā)展。
旅游資源
太白山的旅游資源未能全方位的開發(fā)，之前只重視旅游硬件的建設(shè)，渡假村、道路交通、景點(diǎn)內(nèi)的環(huán)保等都非常健全。只是由于宣傳力度的不足，訴求點(diǎn)不明確，造成許多美麗景點(diǎn)處于“養(yǎng)在深閨人未識(shí)“的尷尬局面。這種現(xiàn)象是阻礙太白山今后發(fā)展的根本原因。
消費(fèi)人群對(duì)旅游的觀點(diǎn)
陜西省內(nèi)人對(duì)于旅游的概念，多數(shù)停留在“旅游就去南方，本地沒有可看的景觀”的狀態(tài)中。外省人群對(duì)于太白山的美麗、神奇，沒有具體印象，對(duì)太白山不甚了解，就更談不上來太白山旅游了。這些因素都大大阻礙了太白山旅游區(qū)的發(fā)展、擴(kuò)大。國(guó)內(nèi)、外的游客對(duì)于陜西的印象僅限于兵馬俑、大雁塔等古跡的初步認(rèn)識(shí)。
綜上所述，我們必須通過廣泛有力的宣傳，使世人身臨其境的感受太白山、了解太白山，同時(shí)不斷開發(fā)新興旅游項(xiàng)目，使消費(fèi)者喜愛它，從而真正結(jié)束其“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的局面。
太白山景區(qū)以前較為注重硬件設(shè)施的開發(fā)，對(duì)旅游方面的硬性宣傳較為薄弱。導(dǎo)致旅游消費(fèi)者對(duì)太白山的旅游資源產(chǎn)生誤區(qū)，僅將太白山作為一所森林公園看待，與朱雀森林公園相提并論。因此大量的潛在客戶未能開發(fā)。太白山與眾不同的優(yōu)勢(shì)，是其他森林公園無法比擬的，加以保護(hù)性開發(fā)，力爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)、外享有較高的知名度，吸引大量游客資源，是當(dāng)務(wù)之急。因此，今后的重點(diǎn)要放在對(duì)外宣傳上。
第二章 調(diào) 查 基 本 評(píng) 述
一、 調(diào)查時(shí)間：
2000年10月8日——2000年10月12日
二、 調(diào)查數(shù)量及調(diào)查范圍
1、 本次調(diào)查共發(fā)放問卷510份，收回有效問卷498份，問卷合格率為97.65%
2、 本次調(diào)查共涉及三大類型 ：
A、 西安市部分大專院校（200份有效問卷）
B、 西安市部分企事業(yè)機(jī)關(guān)單位（198份有效問卷）
C、 西安市部分住宅小區(qū)（100份有效問卷）
三、 抽樣方式及調(diào)查形式
1、 抽樣方式：
A、 本次抽樣方式為分層分群抽樣法和隨機(jī)法綜合
B、 具體抽樣步驟：
將西安市市區(qū)分為東南西北四大區(qū)域，在四大區(qū)域分別選擇不同的大專院校、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位和住宅小區(qū)進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查。
2、 調(diào)查形式：
本次采用調(diào)查員持調(diào)查問卷現(xiàn)場(chǎng)訪問被調(diào)查者，調(diào)查員現(xiàn)
場(chǎng)記錄的調(diào)查方式。
3. 問卷有效率：
本次調(diào)查共發(fā)放問卷510份，收回有效問卷498份，問卷合格率為97.65%
四、 調(diào)查內(nèi)容及分析
1、 太白山旅游景區(qū)在西安市的知名度及了解程度
A、 總體知名度（見圖A-1，A-2）
根據(jù)詳細(xì)調(diào)查資料得知，消費(fèi)者對(duì)太白山的了解程度較低，
很了解（即認(rèn)真游覽過太白山，大多數(shù)為登山探險(xiǎn)愛好者）僅占調(diào)查總數(shù)的3%；游覽過太白山的占15%；通過宣傳或親友介紹而了解太白山的消費(fèi)者占調(diào)查總數(shù)的42%；對(duì)太白山完全不了解的占總數(shù)的40%。
注：消費(fèi)宣傳的針對(duì)性不明確，深層次持續(xù)性宣傳未跟進(jìn)，
沒有統(tǒng)一而穩(wěn)固的宣傳形象，二次旅游的廣告宣傳定位不明確。
B、 各消費(fèi)類型知名度及了解程度
1、在大專院校中的知名度：（見圖A-3）
根據(jù)該調(diào)查資料顯示，大專院校的消費(fèi)群體中很了解太白山的占調(diào)查總數(shù)的6%，是總體水平（3%）的兩倍。因此在校學(xué)子是不可忽視的消費(fèi)群體。但是了解的和了解一點(diǎn)只占總數(shù)12%，30%；完全不了解的占總數(shù)的52%，這都比總體消費(fèi)者的調(diào)查值略差，這充分說明太白山的宣傳策略沒有涉及到校園，僅靠口頭宣傳產(chǎn)生傳播效應(yīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，導(dǎo)致校園的市場(chǎng)接受度無持續(xù)性影響，消費(fèi)比例呈現(xiàn)兩極不均衡狀態(tài)。因此，開展校園宣傳陣地非常重要，挖掘?qū)W校潛在消費(fèi)群體事在必行。
注：協(xié)同學(xué)院學(xué)生會(huì)展開宣傳并組織活動(dòng)可帶動(dòng)校園潛在消費(fèi)群體。宣傳重心可放在迎合學(xué)生興趣的探險(xiǎn)類和遺跡類景區(qū)。
2、在企事業(yè)機(jī)關(guān)單位中的知名度：（見圖A-4）
企事業(yè)機(jī)關(guān)單位的消費(fèi)者對(duì)太白山的了解一般是通過單位的組織旅游和親朋好友的口碑宣傳。因此，企事業(yè)機(jī)關(guān)單位中曾去過太白山或了解太白山的比例占調(diào)查總數(shù)的69%。所以，對(duì)這一部分的消費(fèi)群體的宣傳策略應(yīng)集中在景點(diǎn)的深層次宣傳（加深原有品牌的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，開發(fā)二次旅游資源）和開發(fā)性、持續(xù)性宣傳。
3、在各住宅小區(qū)中的知名度：（見圖A-5）
根據(jù)調(diào)查資料顯示，住宅小區(qū)的消費(fèi)者中很了解和曾去過太白山的只占調(diào)查總數(shù)的9%，但通過口碑宣傳而了解太白山的卻占總數(shù)的57%，這是相當(dāng)巨大的潛在旅游消費(fèi)資源。針對(duì)這一部分消費(fèi)群體的特點(diǎn)作出相應(yīng)的宣傳策略，開發(fā)其潛能
注：通過此次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)學(xué)生是旅游消費(fèi)的主要人群。而且?guī)?dòng)性強(qiáng)、口碑宣傳面廣，應(yīng)加以重視。
太白山氣候異常，風(fēng)云多變，有高澗飛瀑，清澈湖水，花崗傲立，自然景觀奇絕。太白山第四紀(jì)冰川遺跡至今尤在。這是極有吸引力的探險(xiǎn)資源，若能適當(dāng)開發(fā)，進(jìn)行有條理的組織安排，這將是極有潛力的旅游項(xiàng)目。
2、 附：西安周邊地區(qū)森林旅游簡(jiǎn)況
伴隨假日經(jīng)濟(jì)的到來，長(zhǎng)安縣依托境內(nèi)得天獨(dú)厚的旅游資源，招商引資20多億元?jiǎng)?chuàng)建開發(fā)西安“南線大旅游”，使之成為真正的西安“后花園”。目前，長(zhǎng)安縣境內(nèi)的50公里沿山地段8座名山和7條峪道，開發(fā)建設(shè)了4個(gè)國(guó)家級(jí)及市級(jí)森林公園、3處溫泉泳區(qū)和50多個(gè)旅游景點(diǎn)，基本形成了以翠華山、灃峪口、沿山溫泉區(qū)、南五臺(tái)風(fēng)景區(qū)為主，兼野生動(dòng)物、秦嶺植物園、園藝博覽園和翠華山山崩地質(zhì)奇觀等五大開發(fā)旅游熱點(diǎn)。另外還推出了觀光型、專題型、康體型、民族風(fēng)情展示型等旅游企業(yè)，同時(shí)開辟了西安至終南山國(guó)家森林公園、南五臺(tái)風(fēng)景區(qū)、翠華山、灃峪3條一日游線路，還開辟了西安至九龍?zhí)�、廣新園、大壩溝、石羊關(guān)、秦嶺頂?shù)榷嗳沼尉�路。
3、 西安部分旅行社關(guān)于太白山旅游的安排資料
A、太白山兩日游 （太白攬勝） 價(jià)位：218元/人
西安華商旅游公司 電話：5511154 13991841713
B、太白山、湯峪溫泉度假 價(jià)位：128元/人 一日游
260元/人 兩日游
優(yōu)惠項(xiàng)目：贈(zèng)楊凌游
金華假期旅游 電話：5258092 5268803
C、觀黑河源頭風(fēng)光 賞太白名山勝景
聽古老名人傳說 游黑河森林公園
西安黑河森林公園 電話：8902007 8902006
D、金秋溫泉富氧太白山兩日游
價(jià)位：朝發(fā) 225元/人 夕發(fā) 198元/人
西安青旅 森林超市 電話：7411113 8621648
E、森林超市：
金秋溫泉富氧太白山兩日游
價(jià)位：朝發(fā) 225元/人 夕發(fā) 198元/人
第三章 市場(chǎng)分析
根據(jù)市調(diào)報(bào)告，我們認(rèn)真的分析了目前省內(nèi)的旅游市場(chǎng)狀況，以供做出具有針對(duì)性的宣傳策略，開展符合市場(chǎng)需求的活動(dòng)，達(dá)到全面、迅速提升太白山知名度的效果。
調(diào)查表明，近年來人們的旅游主題以由原來的城市街頭文化、公園小息，轉(zhuǎn)向了以自然和生態(tài)為主的休閑度假。
一、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)述
由于調(diào)查時(shí)間較短，工作還未開展到全國(guó)范圍，在此只能以現(xiàn)有的資料對(duì)國(guó)內(nèi)已成為或?qū)⒁蔀楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旅游單位作以簡(jiǎn)述，以供參考。
1.黃山旅游區(qū)
分析：黃山的人文歷史以及海內(nèi)外聞名的“黃山四絕”，加之宣傳得當(dāng)，使黃山在旅游消費(fèi)者心中確定了“黃山歸來不看岳”的位置。
2.張家界旅游景區(qū)
分析：張家界是以神秘的森林景觀著稱的，旅游設(shè)施的完善更使消費(fèi)者認(rèn)為物有所值。資料顯示張家界是今年10.1旅游，唯一獲游客百分百滿意的旅游單位。
3.九寨溝旅游景區(qū)
（1）、優(yōu)勢(shì)：
※ 四川省極為重視旅游業(yè)的發(fā)展，相應(yīng)的出臺(tái)了許多扶持旅游業(yè)的相關(guān)政策，大大加快了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展。
※ 九寨溝是四川的著名景點(diǎn)，以許多色彩各異的海子以及優(yōu)美的景色著稱，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情別具特色，擁有豐富的旅游資源。
※ 由于九寨溝早期宣傳得當(dāng)，至今已成為世界著名的旅游景點(diǎn)，每年到此旅游的國(guó)內(nèi)外游客絡(luò)繹不絕。
（2）、劣勢(shì)：
※ 隨著每年大量游客的涌入，九寨溝各種自然環(huán)境受到了不同程度的人為破壞。
※ 現(xiàn)代人向往原始森林的神秘感，由于多年的開發(fā)已不復(fù)存在，人們正在尋找新的具有原始風(fēng)貌的景點(diǎn)，對(duì)九寨溝的熱情慢慢減少。
二、省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)述
1. 華山景區(qū) 華山以“奇、拔、峻、秀”著稱，是西北地區(qū)最著名的自然景觀，有“奇險(xiǎn)天下第一山”的美譽(yù)。
2. 朱雀森林公園 朱雀是我省境內(nèi)最早進(jìn)行大量廣告宣傳的森林公園，在消費(fèi)者心中已經(jīng)確立了良好地位。加之其地理位置優(yōu)越，距離西安市區(qū)較近，是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者熱中的森林旅游景點(diǎn)。
三、綜合分析
1.市場(chǎng)宣傳定位
a.特色定位
根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從太白山的基本情況來看，建議以“未開發(fā)的西部原始森林”為主題，舉辦各種具有回歸自然特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。并以優(yōu)美的環(huán)境、古老的傳說、豐富的人文歷史景觀吸引全國(guó)游客。
b.區(qū)域定位
目前，全國(guó)的重心向西北偏移，而西部的中心在西安，所以，建議立足西安，發(fā)展西部市場(chǎng)，全國(guó)可以西北及中原片區(qū)為主。強(qiáng)調(diào)北部地區(qū)，向西南著重輻射。
2.宣傳對(duì)象定位
a.對(duì)象特征
本次市調(diào)著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大有強(qiáng)烈旅游探險(xiǎn)欲望的人群。
在校大中院校生
分析：學(xué)習(xí)任務(wù)繁重；
由于經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做長(zhǎng)線旅游，對(duì)自然環(huán)境非�？释�；
比較喜歡兩日游項(xiàng)目，比如露宿、探險(xiǎn)等活動(dòng)。
64%的人都沒有去過太白山旅游。
部分企業(yè)在職職員。
分析：工作壓力大，一般為在職的公司、企業(yè)員工；
長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移，展現(xiàn)自我能力的欲望較強(qiáng)；
厭倦都市喧鬧的氛圍。
對(duì)象年齡層
16—31歲之間
對(duì)象消費(fèi)能力分析
一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。
3.可能出現(xiàn)的問題
從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
第四章 內(nèi)部營(yíng)銷
一、 總體目標(biāo)：
通過高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段，用七年時(shí)間大幅度地提高太白山的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額，從而成為中國(guó)的一大名勝景點(diǎn)。
二、 階段目標(biāo)：（七年規(guī)劃）
可分出四個(gè)階段
第一階段：市場(chǎng)展示期
在此階段，企業(yè)處于形象宣傳的展示期，基礎(chǔ)實(shí)施及規(guī)模均處于開發(fā)期，企業(yè)管理水平、企業(yè)文化處于定位期，客源較少，企業(yè)相對(duì)投入大，回報(bào)小。
a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：
一年時(shí)間。
b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：
建議區(qū)域?yàn)椋何靼病?
c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：
１. 力爭(zhēng)使公眾了解太白風(fēng)光及其特色，發(fā)展特色旅游（提出與六月積雪、第四世紀(jì)冰川等相關(guān)的特色旅游項(xiàng)目）。
２. 爭(zhēng)取生活時(shí)尚性、易接受新事物、具有超前消費(fèi)理念的消費(fèi)者前來感受太白山的獨(dú)特風(fēng)光。
３. 加強(qiáng)POP廣告（報(bào)紙、電視、戶外、廣播等）力度，增加ＳＰ活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。
４. 發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。
５. 從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。
d.在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）：
１. 提升品牌展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。
２. 增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。
３. 與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)（如圖片展）。
e.價(jià)格定位：
處于低價(jià)格狀態(tài)。（保持現(xiàn)有價(jià)位）
第二階段：市場(chǎng)開發(fā)期：
在此階段，企業(yè)處于形象宣傳的鞏固期，基礎(chǔ)實(shí)施及規(guī)模均處于建設(shè)期，企業(yè)管理水平、企業(yè)文化都已形成定位，客源量日漸增長(zhǎng)，企業(yè)投入與回報(bào)成正比的狀態(tài)。
a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：
二年時(shí)間。
b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：
建議區(qū)域?yàn)椋菏?nèi)。
c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：
１． 保持客戶群體，刺激重復(fù)消費(fèi)（與客戶群體開展二次消費(fèi)活動(dòng)等）。
２．積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示太白的特色。
３．開展知識(shí)營(yíng)銷，推出太白的一切特色文化，并針對(duì)性的開展活動(dòng)；
４．強(qiáng)大的ＰＯＰ廣告強(qiáng)化品牌占有率。
5. 爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀太白山（在其它大形景點(diǎn)如：兵馬俑等設(shè)立展版）。
d.在此情況下針對(duì)中間商：
１．提出全年市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；
２．維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；
３．提高服務(wù)意識(shí)。
e.價(jià)格定位：
處于中等價(jià)格狀態(tài)。
第三階段：市場(chǎng)成熟期
在此階段，企業(yè)處于形象、硬件、軟件的完善期，企業(yè)管理水平、企業(yè)文化都已形成定位，已具有品牌效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升，在此階段企業(yè)相對(duì)投入少，回報(bào)高。
a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：
大約二年時(shí)間。
b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：
建議區(qū)域?yàn)椋簢?guó)內(nèi)。
c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：
１. 保持客戶群體，刺激重復(fù)消費(fèi)。
２. 開展主題營(yíng)銷活動(dòng)。
３. 強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。
d.在此情況下針對(duì)中間商：
１．維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。
２．繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。
e.價(jià)格定位：
處于中等價(jià)格狀態(tài)。
第四階段：市場(chǎng)維護(hù)期：
在此階段，企業(yè)處于強(qiáng)盛期，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略已頗具成效，客源量大。企業(yè)處于投入少，回報(bào)高的狀態(tài)。時(shí)間預(yù)計(jì)在二年左右，可向國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)軍。
正由于企業(yè)此時(shí)處于高漲期，管理的漏洞會(huì)非常突出并惡化（如：因客源量大而造成景區(qū)環(huán)境的破壞等），所以必需加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，維護(hù)風(fēng)景區(qū)的自然環(huán)境，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展，可根據(jù)季節(jié)條件多開展各種促銷活動(dòng)。
關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)含，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。
三、 年度工作計(jì)劃預(yù)案：（表）
季節(jié) 主要工作內(nèi)容 階段負(fù)責(zé)人
淡季 12月-2月 １． 維持客源，鞏固品牌形象。２． 總結(jié)前階段工作，制定后階段工作重點(diǎn)。３． 進(jìn)行員工崗位前培訓(xùn)；開展創(chuàng)新營(yíng)銷，可針對(duì)性的宣傳服務(wù)意識(shí)。如：針對(duì)楊文洲同志的先進(jìn)事跡進(jìn)行深入宣傳，從而提高內(nèi)部人員的素質(zhì)。４． 開展適合本季節(jié)的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)作到淡季不淡。
旺季前2月-4月 １． 強(qiáng)化品牌形象。（各種廣告形式）２． 開展知識(shí)營(yíng)銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)提高服務(wù)意義的重要性。３． 在互利互惠的原則上加強(qiáng)與旅行社的聯(lián)系。
旺季5月-10月 １． 以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源。２． 提高獲利率，提高服務(wù)質(zhì)量。
旺季后10月-12月 １． 適當(dāng)降低價(jià)格，進(jìn)行快速銷售。２． 開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。３． 鞏固品牌忠誠(chéng)度。４． 與旅行社保持聯(lián)系；共商下年度工作。
四、 說明：
１． 本方案是基于行市場(chǎng)調(diào)查后做出的，有不足之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指出以備我公司在今后的策劃中加以修正。
２． 此方案對(duì)于市場(chǎng)的計(jì)劃和安排是進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的根本，定位于市場(chǎng)，開展具有針對(duì)性的活動(dòng)，會(huì)起到更為顯著的作用。